杨泽业分享:无法拒绝的成交主张

2016年8月9日23:43:23 发表评论 759 views

无法拒绝成交主张

杨泽业想先跟大家分享一个故事,这个故事说的是三个卖狗人和一个小女孩的故事。

一位父亲想给女儿买一条狗,在这个城市里遇到了三个卖狗人。第一个人说:“你看这条狗很好,好像你女儿也挺喜欢的,1000 块钱,你再好好看一看。如果你喜欢呢,付 1000 块钱就成交了。至于狗,你也看过了,你女儿现在也挺喜欢的,至于说以后会怎么样,跟我可就没什么关系了……”

父亲摇摇头,走了。

第二个卖狗人说:“你看这只狗非常好,是英国的纯种狗,狗的颜色非常好,好像你女儿也挺喜欢。1000 块钱,这个价格也合适。但我不确定你女儿明天是不是还会喜欢,所以你付我 1000 块钱咱就成交。一个星期之内,如果你女儿不喜欢了,只要你把狗抱回来,1000 块钱我就退给你。”

父亲有点心动,但还是来到了第三个卖狗人面前。

第三个卖狗人说:“你女儿看起来挺喜欢的,但我不知道你养没养过狗?是不是会养狗?但你女儿肯定喜欢这条狗,所以呢,待会儿我会跟你一块把狗带到你家,然后在你家找一个最好的地方,搭一个狗窝,另外我再放好足够的食物给它。你可以先喂一个星期,在这期间我还会教你一些喂狗的相关知识,然后一个星期以后我再来。如果一周后你女儿仍然喜欢这条狗,这条狗也喜欢你女儿,那这时候我来收 1000 块钱;如果你说不喜欢,或者你女儿跟这条狗没有缘分,那我就把狗抱走,把你家打扫干净,顺便把味道全部清理下……”

第三个卖狗人简直让购买者两眼放光。那位父亲很痛快地买了第三个人的狗,甚至都没有讨价还价的想法。

为什么第三个人会成功地将狗卖出去?因为第三个卖狗人的成交主张让这位父亲无法拒绝,根本无懈可击,他的主张让对方觉得若是不跟他成交,将会是自己巨大的损失。我们需要打造的成交主张也必须做到这样,非常重要!

无法拒绝的成交主张

无法拒绝的成交主张

如果你以前看过我写的销售信,你就知道我的成交主张也是无懈可击的。你要把这种司空见惯的成交主张变得无懈可击,这时候你的销售就变得非常容易了。

你和客户的关系,你的价值与你客户的梦想之间,不是仅有买卖这一个接触点,你还需要渗透到客户的梦想里,陪伴他走上一段路。当你这样做的时候,你的成交过程就变得非常容易。所以,你需要把自己的“点式的思考”变成“直线式的思考”。你需要培养客户消费的习惯,你需要教给客户消费的知识,比如“怎样去享受你产品的好处”,从而让客户认可你产品的价值,这是非常重要的。

你有怎样的成交主张,决定了你是否能够成交,至少决定了你能够成交的数量。我们常常看到这样的场面:销售方一开始把产品说得天花乱坠,而一旦客户咨询,是否能给一个承诺?能否保证没有达到某种效果就退款呢?这时候销售方就开始支支吾吾了,用一些根本无法自圆其说的说辞来敷衍客户。

“去××地方领取××产品,关于退货,我公司的制度是交完钱后概不退货……”这不就是一种敷衍的说辞吗?会有人冒险花钱去买这样一个不知道底细的东西吗?显而易见,只要精神正常的客户,都不会冒这样的风险。当然,也许我举的例子有些极端,然而在实际中,退货吵架的大有人在。

如果你的营销思维里潜伏着“一锤子买卖”的思想,那你要小心了,因为你正在犯一个十分严重的错误。你需要改变你的营销思维,改变你的成交主张,这才是关键。如果你想要成交,就要不断地在成交主张上下工夫,不断地对你的成交主张进行强化、美化,一直到它变得无懈可击,让人无法拒绝。只有当对方
无法拒绝你的成交主张时,你的成交才会变得容易。

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杨泽业

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