张建辉:让销售回归销售

2016年12月25日22:18:01 1 730 views

课程时间:2016年12月25日

课程讲师:张建辉总裁

课程地址:吸心思维-引爆销售 微信群

课程主题:让销售回归销售

各位吸心总裁:今晚给各位的分享“让销售回归销售”我们到底应该销售什么?在线的总裁打“回归销售”

让销售回归销售,“把梳子卖给和尚”并不高明

为什么这么说呢?

让销售回归销售

让销售回归销售

总裁们看完后可以写下感想

环顾一下现如今的营销界,都是那类“把冰箱卖到北极”、“把梳子卖给和尚”的营销故事

简直成了营销界的精神偶像,但“假大空”现象层出不穷,销售出路在哪里?

记得张老师刚刚开始成立学校的时候

有两个女孩子顾问老师约过来上课的学员,到了学校竟然不知到是学口才,学销售的,可见是冲着美女来的

所以这样的销售脱离了销售本质

下面还是用一个故事启发各位总裁

与大家共同分享感受下:

在纽约第五大道有一家复印机制造公司,他们需要招聘一名优秀的推销员。老板从数十位应聘者中初选出3位进行考核,其中包括来自费城的年轻姑娘安妮

老板给他们一天的时间,让他们在这一天里尽情地展现自己的能力!

可是,什么事情才最能体现自己的能力呢?走出公司后,几位推销员商量开了

一位说:“把产品卖给不需要的人!这最能体现我们的能力了,我决定去找一位农夫,向他推销复印机!

这个主意太棒了!那我就去找一位渔民,把我的复印机卖给他

另一位应聘者也兴奋地说

出发前,他们叫安妮一起去,安妮考虑了一下说:“我觉得那些事情太难了,我还是选择容易点的事情做吧!”接着,她往另一个方向走去……

第二天一早,老板再次在办公室里召见了这三位应聘者:“你们都做了什么最能体现能力的事?

我花了一天时间,终于把复印机卖给了一位农夫!”一位应聘者得意地说,“要知道,农夫根本不需要复印机,但我却让他买了一台

老板点点头,没说什么

我用了两个小时跑到郊外的哈得孙河边,又花了一个小时找到一位渔民,接着我又足足花了四个小时,费尽口舌,终于在太阳即将落山时说服他买下了一台复印机!

另一位应聘者同样得意洋洋地说,“事实上,他根本就用不着复印机,但是他买下了!

老板仍是点点头,接着他扭头问安妮:“那么你呢?小姑娘

你把产品卖给了什么人,是一位系着围裙的家庭主妇?还是一位正在遛狗的夫人?

不!我把产品卖给了三位电器经营商!”安妮从包里掏出几份文件来递给老板说,“我在半天里拜访了三家经营商,并且签回了三张订单,总共是600台复印机

老板喜出望外地拿起订单看了看,然后他宣布录用安妮

这时,另外两名应聘者提出了抗议,他们觉得卖给电器经营商丝毫没什么可奇怪的,他们本来就需要这些产品

我想你们对于能力的概念有些误解!能力不是指用的时间,去完成一件最不可思议的事,而是用最短的时间,完成最容易的事

你们认为花一天的时间把一台复印机卖给农夫或渔民

和用半天的时间把600台复印机卖给三位经营商比起来,谁更有能力,又是谁对公司的贡献更大?

老板接着严肃地说,“让农夫和渔民买下复印机,我甚至怀疑你们是胡乱吹嘘了许多复印机的功能

我必须要提醒你们,这是一个推销员最大的禁忌

说完这番话后,老板告诉他们在录用人选上,他不会改变自己的主意

在日后的工作中,安妮一直秉承一条原则:把所有的精力都用来做最容易成功的事情!不去做那些听上去很玄乎,但对公司却没什么帮助的事情

多年后,安妮创下了年销售200万台复印机的世界纪录,至今无人能破

安妮不仅被美国《财富》杂志评为,20世纪全球最伟大的百位推销员之一(也是其中唯一的一位女性),而且还被推选为这家复印机制造公司的首席执行官,一任就是10年

记住各位总裁:用最短的时间,做最容易的事情!让销售变简单,也应是每个销售人追求的目标

很多学员一定记得你还不是张老师的学员时,张老师总是在确认

第一:你是不是针对真的需要学习,

第二:我能不能帮到你!

销售过程中售的是什么?

第一个答案:观念

卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?

是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?

所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它

如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售

是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的

第二个答案:感觉

人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉

感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素

它是一种人和人、人和环境互动的综合体

假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?

假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对

企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉

在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”

第三个答案:好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦

客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处

二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)

对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买

所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上

当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!

以上三种答案都是有关于你的思维层面上的,销售就是销售需求,价值观,情感模式,思维模式,特别是两种一定要好好体会!

各位吸心销售总裁,今天的分享就到这里,我们下次见

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    • get吧博客 get吧博客 0

      收获很多,谢谢分享!期待更多好文章!