七哥分享:成交率的提升,关键在于流程的优化

2016年10月6日22:56:17 发表评论 558 views

一策万金(七哥) 21:47

各位总裁,晚上好[强]

一策万金(七哥) 21:48

开始我们今天的分享

一策万金(七哥) 21:49

上周我们留了一个作业,观察和反思你这一周时间的注意力消耗和分配情况

一策万金(七哥) 21:50

如果你用心做了这个作业,那么你就会发现你对自我的控制能力越来越好,你的进步相比之前很有可能是一日千里的进步

七哥

七哥分享

一策万金(七哥) 21:50

因为这个过程是提升你元认知能力的过程,也是发现问题,调整方向,重新调整和分配自己注意力的过程!

一策万金(七哥) 21:51

元认知就是有意识注意到和察觉自己所思,所想,所感,所看,所闻的能力。这是我们每个人最重要的能力,也是我们发展其他一切能力的基础。

一策万金(七哥) 21:51

注意力资源是我们每个人最重要的资源,注意力也是我们拓展,延伸,累积其他一切资源的最基本的资源。

一策万金(七哥) 21:52

有意识的提升自己的元认知能力,管理和分配好自己每天的注意力资源,就是我们大多数人当下最需要做的一件事。

一策万金(七哥) 21:53

很多人之所以学习了很多东西,没有效果,最根本,最根本的原因实际上就可以归到这两点症结之上。

一策万金(七哥) 21:53

第一,就是已经完全丧失了自己的元认知能力,第二,就是每天把自己的注意力资源用在了很多没有价值,没有意义,没有积累,没有成长的无谓的事情上面。

一策万金(七哥) 21:54

所以,没有做上次作业的总裁,我建议这一周,重新开始去注意自己每天的注意力都消耗在了什么地方,并且在注意力消耗的时候,你去察觉自己在当下的所思,所想,所感!

一策万金(七哥) 21:54

做了作业的总裁,在你已经取得的结果之上,再用几周时间去强化这种感觉和认知。让你的重塑之旅,以不可逆的方式,在你的大脑之中留下深刻的强印记!

一策万金(七哥) 21:55

上周我在最后也公布了一个红包项目(主要模式靠零成本送礼——直接收钱+客户裂变),总共有36位总裁参与,跟我预想的结果一样。

有些总裁取得了比较好的结果,有些总裁结果不尽人意,有些总裁在这个过程中,学到了很多东西。有些总裁,压根就没有开始操作。

一策万金(七哥) 21:56

无论如何,几乎所有参与红包项目的总裁,都对流程和客户有了更深刻的了解!

一策万金(七哥) 21:56

今天晚上我们的分享也主要针对流程这个主题,做一下简单的剖析。

下一次的分享,我们主要针对客户这个关键词来展开。

一策万金(七哥) 21:57

李大庆总裁曾经分享过一个思考模式:

一策万金(七哥) 21:58

成交率的提升,关键在于流程的优化

一策万金(七哥) 21:58

正确的结果,来源于正确的行为。而正确的行为,一定是一系列动作所组成的!

一策万金(七哥) 21:59

无论是网上成交率优化,还是地面成交率优化,都离不开流程的观察与优化

一策万金(七哥) 21:59

我曾经看到过一个相关的案例

一策万金(七哥) 21:59

是一位流程优化的高手曾经帮助韩国斗山机械(世界500强企业)一年之内业绩翻倍

一策万金(七哥) 22:00

只是通过销售流程的优化,并没有让韩国斗山重新招募销售员,也没有增加广告投入

一策万金(七哥) 22:00

他只是把成交流程改进了一下,然后企业的业绩就飞速蹿升,一年之内上升了130%

一策万金(七哥) 22:01

下面学习他帮助一个企业做的另外一个案例,如果你学习过这个案例,就会对流程优化有一个新的认知高度

一策万金(七哥) 22:01

1)、如何优化成交

一策万金(七哥) 22:01

这位流程优化高手帮助一个客户做优化,这个客户是做工程算量——太专业了,以致于我们大多数人都没有听说过这个行业

一策万金(七哥) 22:02

他找到了一个销售类似软件的合作伙伴,那个伙伴有30万数据库,伙伴可以帮他发微信进行“图书促销”,他给伙伴佣金

一策万金(七哥) 22:03

他过去的促销流程是:

一策万金(七哥) 22:03

1)、让伙伴群发微信,微信通知登录网址

2)、兴趣的客户进入网址,浏览一封销售信

3)、免费注册,索要电子书

4)、浏览电子书的人申请购买完整版纸质书

一策万金(七哥) 22:04

这是过去的流程

一策万金(七哥) 22:04

一套200多元的纸质书,他半年内销售了1000多套,就是靠以上的步骤完成的

一策万金(七哥) 22:05

那么这位高手给他经过优化后的流程是这样的:

一策万金(七哥) 22:05

1)、让伙伴群发微信时,直接说:“我这里有免费算量材料赠送,有意向的请回复收信地址”

2)、直接把免费电子书里最有杀伤力的部分邮寄过去,并附上一封销售信,直接成交

一策万金(七哥) 22:06

他原来的成交流程是4个步骤,通过优化后帮他设计的流程只有2个步骤

一策万金(七哥) 22:06

为什么要这样优化呢?

一策万金(七哥) 22:07

(2)流程优化的秘密

一策万金(七哥) 22:07

流程优化的关键就是:缩短成交路径,让成交变得更加简单

一策万金(七哥) 22:08

他以前的成交模式,会大大阻碍有意向的客户进行成交

一策万金(七哥) 22:09

比如:

(1)很多做算量的人,不擅长上网。

(2)在微信里看到网址,再把网址输到电脑里,会给一部人造成不便。

(3)打开网站,还需要看完销售信,才能下载电子书,太麻烦;

(4)下载电子书,才能了解产品价值,太慢

(5)很多人可能不知道如何看电子书,也没有相应的工具

(6)看了电子书不一定有及时的购买欲望

……

一策万金(七哥) 22:09

总之,他以前的模式,存在太多的“意外”,会影响被人来购买

一策万金(七哥) 22:09

所以,通过流程优化,把整个流程简化为:“回复微信索取免费资料”

一策万金(七哥) 22:10

这样简化的好处是:

一策万金(七哥) 22:10

(1)成交的核心是“让别人看到试读版”,所以,应该大大提前这一步骤。让更多的人、以更简单的方式看到“试读版”。

一策万金(七哥) 22:11

(2)合作伙伴不愿意把名单给这位学员,只愿意帮他群发微信。但也不确定群发的效果。经过优化之后,代发微信的伙伴只要把“回复过来的地址”给学员就行了。操作大大简化,双方更容易互相监控。

一策万金(七哥) 22:11

(3)收到“试读版”的客户,只要支付运费就好了,虽然钱不多,但可以大大提升他对资料的认真程度

一策万金(七哥) 22:11

(4)无论客户是否懂得上网,是否擅长玩电脑,都不影响他“阅读试读版”。

一策万金(七哥) 22:13

上面这些就是给一个行业做到成交流程优化案例,只是这是几年前的案例,案例中的用到的推广工具并不是微信,而是短信

一策万金(七哥) 22:13

我只是把短信替换成了微信,你阅读这个案例的时候就把微信和短信字眼进行替换都可以。并不影响你理解这个流程优化的整体思路

一策万金(七哥) 22:14

好,销售流程优化的思路就先介绍这里

一策万金(七哥) 22:15

总之,简单为王,一定要把成交最核心的东西提炼出来,然后用最快的速度、最直接的方法,去覆盖最大量的潜在客户

一策万金(七哥) 22:15

像电影广告一样,一上来就把最精彩的部分透露给你

一策万金(七哥) 22:15

引起你的兴趣

一策万金(七哥) 22:16

让你愿意掏钱包走入电影院中

一策万金(七哥) 22:16

各位总裁可以从这个流程优化的案例之中获得灵感

一策万金(七哥) 22:16

你就可以根据自己的行业特点进行销售流程的优化

一策万金(七哥) 22:16

好,接下来说说销售流程的设计原理

一策万金(七哥) 22:17

实际上克亚老师的五步方程式就是销售流程设计的最基本的原理

一策万金(七哥) 22:17

接触——抓注意力——激发兴趣,引爆欲望——建立信任——提出主张,让对方感到超值,划算,惊喜

一策万金(七哥) 22:18

如果你面对的目标群体,对你提供的产品和信息没有认知。如果你面对的目标群体,对你没有认知。那么你不应该提出任何形式的成交主张或者行动主张。

一策万金(七哥) 22:18

你的营销应该有一个严密的流程

一策万金(七哥) 22:19

从你的目标对象接触你,到对你投入注意力,到对你,对你提供的产品和资讯产生兴趣,到欲望的酝酿和爆发,到对你产生信任,到最后掏出血汗钱跟你做价值交换,这整个过程你都应该设计好。

一策万金(七哥) 22:20

这是一个影响目标对象,教育目标对象,引导目标对象大脑产生认知改变的过程!

一策万金(七哥) 22:21

而你的营销是应该对上述我说的每一步,都应该有所把控的!

一策万金(七哥) 22:21

记住永远不要让目标对象顺着他的思维和逻辑去对你,对你提供的产品做出判断,形成印象。

一策万金(七哥) 22:22

你的目标客户做出的判断,形成的印象和认知,一定是事先要去设计好的。

一策万金(七哥) 22:23

只要他进入你的流程,并且最后顺利的走完整个流程,那么他的感觉,他的认知,他的行为,是在你的预期之中的,那么你的营销才算是成功的!

一策万金(七哥) 22:23

ok,今天晚上关于流程的优化和设计,就简单分享到这里。

一策万金(七哥) 22:26

这周我们的作业有两个:

第一,根据流程优化的原则,去优化你现有的营销流程

第二,根流程设计的原理,去重新为一个项目设计营销流程

一策万金(七哥) 22:29

我们的分享频率不高,一周一次,就是希望你有足够的时间和精力,每周搞定一个主题。你不需要每天学习太多的东西,你需要的,就是没学习一个主题,就消化一个主题。

一策万金(七哥) 22:31

今天的分享只是抛砖引玉,各位总裁在优化和设计流程时,有什么问题,可以直接抛出来在群里面讨论。一周的时间,专注于流程的设计和优化!!!如果有广告嫌疑的,需要提前发给七哥审核

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