柔性营销三十六计之点穴计(第十三计)

2017年2月18日23:28:19 发表评论 621 views

课程时间:2017年2月18日

课程讲师:丁瑞鸿总裁

课程地址:群英会 微信群

课程主题:柔性营销三十六计之点穴计

 群里的各位总裁大家晚上好

 新年的喧嚣已经褪去,我们又开始了新一年的奋斗

 从今天开始我们正式启动我们的群分享计划。除了每周六的三十六计的分享,在其他时间会偶尔加入一些中医知识的分享

 我们开始我们今天的分享

 我们年前好像分享到十二计,小惠计

 现在我们接着分享第十三计,点穴计,给媒体点穴,给企业点穴,给个人点穴

柔性营销三十六计之点穴计

柔性营销三十六计之点穴计

 我们都看过武打片,也看过武侠小说,在里面有一种神功就是点穴术,轻轻一点,强大的敌人立刻就被制服,所以点穴术也可以理解为以小胜大,以弱胜强的绝技。

 点穴的人可以比对方弱,四两拨千斤,也一定要在某一方面比对方强,比如你的反应速度,你点穴的技能等,不然就不是给对方点穴,而是被对方点穴了。

 也就是说,你可以没有对方有资金,有背景,有实力,但是你能解决对方解决不了的问题,你能抓住对方的弱点,你能看到对方看不到的点,而你有的正是对方急需的,这就点到穴位上了

 点穴计我们总结一下就是,找准对方的软肋,最薄弱的环节下手,出其不意命中要害

 想灵活运用点穴计,首先要具有发现的眼睛,了解人性,洞悉事物的玄机,然后才有成功的可能。

 接下来我们通过案例来分析更容易理解和运用。

 我们首先说如何给媒体点穴

 我们知道现在的营销成本越来越高,很多人拼命的在百度上面砸钱但是效果不理想,而很多聪明的人,善于借助媒体的力量几乎不花钱,却起到非常好的效果。

 媒体就是最好的免费广告,关键看你会不会用。

 首先我们来分析一下,媒体的软肋在哪里

 媒体需要新闻,需要热点,而且是越大越新越好。所以你要知道如何制造热点来引起媒体的关注

 有针对性的去操作,首先要了解对方的需求,比如你想开饭店,你要熟悉当地人的口味一样,如果当地人喜欢辣的,你非要做甜的口味,那么就没人买你的账

 所以我们无论给谁点穴首先就是要先了解对方的需求,需求就是软肋,就这么理解

 饥饿的人美食就是软肋,流浪的人,家的温馨就是软肋,疲劳的人一张床就是最大的需求,所以找软肋就是找需求。

 既然媒体需要热点,那么我们就要有针对性的制造热点

 怎么知道媒体需要什么热点呢,最简单的方法就是去各大新闻媒体的网站去看,看看对方都发布什么类型的文章,这样最直观的能了解对方的需求爱好。

 比如哪里出现游行了,哪里出车祸了,哪里发洪水了,哪里地震了,这些几乎所有媒体都进行报道

 针对信息的传播,负面信息比正面信息传播的速度快得多。

 比如一个人跳楼了,和一个人考上北大了,这影响力太不一样了。上海那边有人跳楼了,或者有人在动物园被老虎吃了,很快东北都在转发类似的视频,而一个人考上大学了,或者有重大发明了,除了特别有影响力的发明,否则只能在小圈子里有点影响力,愿意传播的人不多。

 所以根据人性,制造负面的新闻热点更加有利于传播,媒体也更加愿意配合

 反动类的新闻要慎重,很多媒体要考虑安全性一般不宣传,除非有些反动的被镇压了等类似的新闻可以。

 这里传播一个借助别人的热点来传播自己,这样的传播成本低,但是效果差,更多人关注的事件本身,而往往忽略了你的存在,还有就是自己制造热点,就像我们以前写的软文一样,把广告柔性融入到热点内,当人们传播的时候,自然就起到很好的效果。

 比如连续好几个热点事件背景都是一家店铺的名字,装修的别致,突出,那么人们就会对这个店印象非常深,很快影响力就打开了。而店名就这样柔性的融入到热点里面了。

 不能光想到炒作的效果,还要想到负面报道给企业带来的不良影响,比如你要说老板欠员工上亿的工资不给,跑路,媒体自然也愿意报道,但是企业的负面影响非常大,等于搬起石头砸自己的脚。

 如果你炒作一个,车间里三十八名美女共同追求一个帅哥,引起群殴火拼事件,然后有人受伤住院,但是事情还没有完结,很多家里人也参与进来,事态进一步发酵,我们持续关注。

 这个炒作的过程就加入细节描述,很多人都想刨根问底的知道事情是怎么发生的,结果如何,所以这个时候,描述公司的规模,状态,自然影响力就出去了,很多男人可能想这是什么公司啊,这么多美女,我也去那里上班吧,还有人看到公司生产的产品产生兴趣也会搜索,还有就是公司的名字很快在人们的心中留下了深刻的印象。这些都达到了宣传的效果。

 而且在闹剧结束以后,对公司并没有什么负面的影响。而且你完全可以导演很长的时间,就像王宝强一样,持续的爆料,让媒体不断的跟踪,不断的炒作,最后不火都不行。

 因为媒体只要报道一次,后面的没有结束,就还会继续报道,因为有人关注,就是热点,而热点媒体就喜欢,这就叫点穴。

 我们接下来再分享一下如何给企业点穴

 有了前面的分享,相信很多朋友一下子就想到了,给企业点穴和给媒体点穴是一样的,就是首先找到对方的需求。

 比如工厂需要销售产品,需要更低的原材料采购渠道。
比如商家需要客户,需要更多的客户。

 到目前为止,我还没发现哪个商家说我们客户够了,不需要了,就算是爆满,他宁可开分店,也不想顾客流失,也需要更多的客户,因为客户越多,意味着收入越多。

 如果你有能力解决客户的问题,并且有双方都受益的合作方案,那么聪明的老板都会愿意和你合作。因为你能给的正是他们需要的。

 解决客户问题,最简单的方式就是鱼塘对接,数据互换,单点引爆,联盟合作

 关于这些策略相信很多总裁都学习过,现在的营销培训遍地都是,这些策略不是什么秘密,我们也会在以后的分享里面穿插进入这些方法的案例。

懂得给商家点穴的方法,你就可以获得更多的资源,然后你就可以利用这些资源进行变现。

 我们再说一下如何给个人点穴

 一切以人为本,搞定一个人,也就能搞定一个企业,能轻易搞定一个企业,也就意味着有能力搞定更多的企业

 所以搞定一个人的能力是非常关键的,就像盖楼的地基一样,地基打不好,万丈高楼就会变成危楼。

 还是核心的两个字,人性,把握住人性,才能更好的去搞定这个人。

 人性第一是贪欲,即使表面像正人君子,心中一样有贪念,在没有那样环境的时候,这种贪欲被埋在心灵的深处,不被表现出来,我们就说这个人正直,其实是一个人就会贪。

 面对一座金山,什么珠宝都有,而且你可以随便拿,能拿多少就拿多少,但是只能拿一次,很多人都会尽力的在拿,很少有人说我拿一块就可以了。即使你拿了一块那也是贪欲。

 当你面临死亡的时候本能的逃避,这也是贪欲,贪生怕死,这也是一种本能的贪。

 贪美食,贪睡眠,贪美色,贪铜臭,贪名利,贪安逸,贪刺激,总之贪无处不在,无处可藏。

 以前寺庙里面自愿上香,现在逐渐推出高香,从几百到几千不等,这就是贪,甚至被贪欲的驱使很多地方对香客威逼利诱,让你高消费,这种严重变质的贪更可恶,打着佛的旗号做坏事,比无心做的坏事要坏上万亿倍。

 还有人有感恩之心,爱心,孝心,责任心,这些都可以打造成很好的营销环节。

 比如卖传统教育课程的,为什么要把父母都带过去,然后现场洗脑,利用环境,气氛,调动出来你内心的责任感,爱心,感恩的心,孝心等,让你痛哭流涕,让你继续交更多的钱,如果你连这些投资都不想继续,说明你还是心不诚。所以那些卖传统教育课程的,就利用这些来达到场场爆满,让人们不知不觉的花钱。最后人们清醒过来发现,不是更多的钱花在父母身上了,而是流进了那些站在台上洗脑的人的腰包里面了。

 人们都喜欢关注自己,同时也会对关注自己的人感兴趣。

 比如你和几十个人合影,你看照片一般都会先看自己在哪里,照的好不好。如果其它人都没照好,只有你自己照的很好,你也会觉得照的不错 ,如果所有人都照好了,就你一个人闭眼了或者照花了,你就会说照的不好。

 所以人最关注的是自己,有的人就利用这一点,来达到升职加薪的目的。
我举个例子说明。

 有一个人想升职加薪,又找不到更好的方法,有一次上级领导来考察,讲话的时候他就坐在最前面,离领导最近的地方,还拿个本子做记录,很多人都往后坐,怕和领导眼睛直视,而他反倒坐在了最近的地方。

 当领导讲话的时候,他就假装做记录,然后在领导讲话到重点的部分,就插话说,领导,您能否把刚才的话再重复一遍,我觉得非常重要,必须记下来。

 领导就会对他非常重视,连续几次这样领导在心里就有了很深的印象,因为有人特别愿意听他讲话,愿意做记录,而且还做的那么认真,而且其他人都不这样,所以一旦有升迁的机会,这个人第一个被领导提拔了,这就是抓住了人性都关注自己,都喜欢被关注的特性,来实现升职加薪的目的。

 有的男生追求女生,在海边弄一块牌子,放上对方的照片,和对方一起去那里散步的时候,女孩偶然间看到自己的照片居然在海边的一块大牌子上,而且看到的同时,四周又燃起了绚丽的烟花,女儿觉得被关注被重视从而感觉到幸福,感觉到了对方的用心,自然两个人走在一起的成功性大增。这也是利用了这种人性。

 人都有趋利避害的本能,得到好处,得到保护,安全感,这也是人性。

 比如保险公司,就利用这些,让你有危险了得到赔偿,没有危险的时候还能获得利息收益等。

 比如卖汽车的,有的高端汽车,会宣传用我的汽车有安全气囊,会给你的生命上一道保险。另外用我的车可以是身份地位的象征,更多的人愿意和你做生意,你会获得更多的利益,更美好的生活。你想一个可以让你赚更多的钱,更安全,更舒适,甚至会有更多的女孩子愿意陪你一起玩的车子你喜欢不喜欢。买不买。

 这就是卖车的人利用了这些人性,安全,保护,好处等等。

 前面分享的送礼思维,也是个人点穴的妙招,大家可以回头看看前面分享的,融会贯通,会获得更多的感悟。

 我们接下来分享一下如何给产品点穴。

 同样一块珠宝,被加上精美的包装,放在一个非常高端的场所,周围有很多珠宝,唯独它被打上特殊的灯光,这样这个珠宝的身价就会增加无数倍。

 同样一个人,在农村穿的很土的衣服是一个身价,来到高端场所,打扮的非常时髦,并且身边有名仕相伴,那身价立刻提升了无数倍。丑小鸭瞬间变成白天鹅。

 所以产品包装很关键,销售的方式和摆放的位置很重要。

 人们获得的方式也很重要,是轻易就能得到还是要托关系走后门才能弄到。

 就像我以前在北京吃的那种兴凯湖的白鱼,当时只有部级以上干部才限量供应。十五年前的价格都是五百元以上一斤。
就这一限量,而且让你不能随便买到,反倒会有更多的人想得到,

 比如你养一种土鸡,一万只,每只三十元,因为很多人可以轻易买到,所以就没有稀缺性,如果你给它降低到一千只,每只卖三百元,并且每个人只限购买一只,反倒很多人都觉得能吃上你养的土鸡真不容易,一般人都会想办法弄一只回来。

 产品,不是卖产品本身,一定要卖背后的东西,这里面就包括一种感觉,比如用上它就代表身份地位,档次不同的感觉。

 还有稀缺性,还有就是产品独特的价值。比如你的护肤品用上一个月,年轻十岁还没有任何副作用,当你有很多真实的案例展示的时候,是不是有更多人想要购买,这个时候价格重要吗。

 越贵人们反倒越想买,因为人们觉得这么好效果的东西就应该那么贵,便宜了反倒没价值了。
这里的卖点就是卖年轻靓丽,用上你的产品就能年轻靓丽。

 最悲催的销售者就是卖成本。总在那里和顾客解释,我这东西成本八元,我现在卖你九块钱我就赚你一块钱,顾客反倒出去说,我和她关系那么好,她还赚我钱,真不是东西。

 其实会卖价值的,三块钱的东西卖三千他们都不说贵,为什么你把成本都告诉对方了,而且微利在卖别人还觉得贵,就是你赚了她一分钱她都不高兴,因为你赚他钱了。

 一定要卖价值,卖机会,卖稀缺,

 每一个产品都有自己独特的亮点。如果你非说我的产品就没有任何亮点,那你一定非要卖那个产品吗,换一种不行吗,那么多有亮点的产品你不选择,非要死钻牛角尖那能怨谁。

 有的东西该淘汰就得淘汰,现在你再去卖交卷还有人买吗,所以针对产品选择很重要。选择不对,努力白费。

 我们接下来再分享一下如何给自己点穴

 有人说给自己点穴,自杀吗,不是,每个人在给别人点穴的时候必须先给自己点穴,打铁还需自身硬,首先你自己先把自己锻炼强大了

 我们学习针灸的时候,我们全身的穴位都针过,自己能针到的地方都自己针,自己针不到的地方就让别人帮助针,总之所有的穴位的针感都得体会一下。

 给自己点穴点哪里呢。

 主要就是时间,饮食,睡眠,学习,工作,心情,交往等等

 您是否是一个能够控制住自己时间的人,你是否六点钟闹钟响了还要等到七点起床,你是否让无聊的游戏占用了大量宝贵的时间。你是否还在每天盯着一些无聊的群,在抢着几分钱几角钱的红包

 我们很小的时候,就知道一寸光阴一寸金的道理,可是为什么还有那么多的人忽略光阴的价值,而每天做大量的浪费动作。

 你是不是说过很多次了,该学习了,该工作了,游戏该删除了,可是你还是动不动就拿出手机玩一会。

 结果就是时间浪费了 。生活颓废了。手机玩卡了,颈椎也废了。最后感觉空虚,迷茫。

 合理的安排时间,是一种能力,战胜自己你才能战胜别人。

 还有就是饮食,早饭有没有十点以后才吃的,晚上是不是都快半夜了还在吃喝。这样的不良习惯,导致你的健康很快就亮红的。

 你的睡眠也会越来越不好,每天十二点以后睡觉,早上不想起床。
工作中头晕脑胀,无法集中精力。

 整天心情烦闷,动不动就想发火。看什么都不顺眼。啥活不想干,只想看手机。
社会交往越来越少,宅在家里。每天和群里的人闲聊打发时间,躲在屏幕的背后,说一些自己都麻木的谎言。

 给自己点穴,从现在开始,我们要针对自己的状态,列出二十条必须改正的不良习惯,然后再写出二十条改正的可行性方案。

 给自己点穴,从现在开始,我们要针对自己的状态,列出二十条必须改正的不良习惯,然后再写出二十条改正的可行性方案。

 给自己点穴,从现在开始,我们要针对自己的状态,列出二十条必须改正的不良习惯,然后再写出二十条改正的可行性方案。

 重要的事情说三遍

 然后制定一个表格,每天监督执行

 每天把第二天所有要做的事,什么时候工作,什么时候看书,什么时候户外运动,什么时候吃饭。什么时候拜访客户等等这些都要详细写出来,把最重要的事情写在最前面。除了固定时间必须要做的,比如吃饭,其它都按照从最重要到次要的顺序依次写好,必须在睡觉前写好第二天的全部内容,贴在床头上。

 第二天早起,就从第一件最重要的事情做起,即使这件事你忙了一天才做完,其它事没做上也没关系,因为你这一天都在做最重要的事。

 养成这样的好习惯,用不了一个月你就会发现自己的惊人变化。

 各个方面都有惊人变化。

 改变人生从改变自己开始,什么时候开始,就是现在,立刻,马上。

 2017,将会是非常精彩的一年,也将会是飞速发展的一年,这一年大家一起努力,在年底的时候我们再煮酒论英雄。

 过些天,我们将会推出一种特别的模式,而这个模式将会彻底改变很多人的命运。
会诞生一批全新的富豪。大家拭目以待。

 点穴计今天就分享到这里。
我们下周六同一时间再见。

 下周我们分享,第十四计反客为主计 低调接触,最后再暴露自己的真实意图
相信这一计对于一些做直销的朋友,会打开一些思路,我们下周见。

(和以往一样来一张36计的全家福)

柔性营销三十六计

柔性营销三十六计

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