柔性营销三十六计之反客为主计(第十四计)

2017年2月25日22:38:14 发表评论 496 views

课程时间:2017年2月25日

课程讲师:丁瑞鸿总裁

课程地址:群英会 微信群

课程主题:柔性营销三十六计之反客为主计(第十四计)

 总裁们晚上好

 一晃又到周末了

 废话不说,开始我们今天的分享

 第十四计反客为主计 低调接触,最后再暴露自己的真实意图

柔性营销三十六计之反客为主计

柔性营销三十六计之反客为主计

 这就是一种迂回策略,让你提高成功率的秘密法门

 现在很多人沟通过于直接,生怕别人不知道做什么,一见面就把自己的底都露出来了,而且还生怕别人听不明白,做直销的人里面这种现象最常见。还有保险的。
上来就给你讲公司,讲产品,讲制度,讲团队,讲发展,讲怎么赚钱。讲到人都想逃离。

 这种就是缺少方法和技巧的野蛮打法

 兵法上讲,知己知彼,才能百战百胜,你了解你自己,你了解对方吗?
如果你在不了解对方的情况下,怎么沟通都是不合适的。

 比如有的做直销的人见面就和你说,我们做这个,一个月赚十多万,跟我们干吧,如果对方是亿万公司的老板,会有兴趣吗,所以对方肯定不会和你做,如果对方是一个月薪一千多元,格局本来就很小的人,你那么说,对方直接就吓跑了,把你当成骗子,后面的话都不想再听了。

 所以你在和目标人群沟通的时候,你首先要了解这个人群的基本情况,不然你盲目的出手,只能造成内伤。

 所以,我们都应该掌握迂回之术,比如沟通一个人,先靠近,倾听,了解,熟悉,讨论。当你和对方很熟悉,你也知道他的情况,你们在一个合适的时机,合适的环境进行讨论交流。这样成功率就大增了,原因就是,你已经了解了对方的情况,你有更多可以分析论证的依据,你讲话的可信度,科学性,都大大增加,而且彼此熟悉了,又增加了一层感情因素。因此在机会成熟的时候抛出你的主张,自然成功率就会非常高。

 比如你也是做直销的,你想沟通另一个做直销的人,你先不要让对方知道你是做直销的,你带着兴趣跟着对方去他们那边听课,交流。你通过接触,对对方的公司,产品,制度,规模,人的性格,团队的状况等等都摸索的差不多了,如果你真的觉得你的公司产品制度团队等等具有独特的优势,你再在一个合适的时机和对方一起来分析一下,做哪家更好。让对方自己总结答案,对方通过对比,如果你的真好,自然就会和你一起做,如果你的真没人家的好就不要沟通了,不能因为自己赚钱而去害人,做昧良心的事。

 现在很多做直销的,每天沟通的时候就是摧客户报单,天天劝,最后效果也不好,这就是方法错误的原因。

 沟通客户,首先要站在客户的角度去思考,发自内心的替对方着想,如果真的好,对方自己就会总结出答案,不用你摧也会主动报单,如果对方心里觉得不值,即使你再催也没用,说什么帮忙类的话都是废话,完全都是站在自己这边思考问题,这样的做法往往会让朋友越来越疏远你,朋友越来越少。因为你根本就不是从爱的角度出发。

 迂回策略就是做好你自己,当你对彼此都了解透了,觉得确实有明显优势,就把这一切都摆在阳光下面,让对方自己总结答案,你不要帮助对方下决定,说什么我们公司产品好,你就做吧,这么说没用,你越这么说,对方就会越抗拒,你不说得这么直接,用暗示的方法,让对方主动找你合作。

 现在人们沟通目标人群的难点就是怎么更加容易的联系上对方,而且对方愿意倾听你讲话。
如果对方知道你的意图,会有一大堆借口来搪塞你,没时间,忙,有事外出,等等。总之你可能连坐下来交流谈判的机会都没用。

 但是对方什么时候愿意和你交流呢,那就是你是他的顾客,客人,处于这样的角色,对方就会主动和你交流。

 你会拒绝和来你店里的顾客交流吗,你会把来家里的客人拒之门外吗,不会,任何人都不会,这就是基本的人性

 所以你要是以这样的身份出现,对方自然就愿意和你交流。

 关键点就是你从客转变到主的过程,一定要柔和巧妙,这里面的技巧太多了,完全看个人悟性

 举例说明,你想整合一个超市,你如果说我是来资源对接的,我找老板,估计老板都未必能见到。这是人们的本能反应。

 因为人们认为,天下没有免费的午餐,好事不会落到他的头上,好事往往就是陷阱。多一事不如少一事。等等这样的思维,让你开始就遭到拒绝,恐怕你连解释的机会都没有。

 但是你要说,我想在你这里购买十万元购物卷作为礼品。需要和老板谈一谈折扣的问题。对方老板立刻就会出现,即使不在现场,都会很快赶回来。

 当你有了谈判的机会,你如何合情合理的把前面的策略和后面的主张巧妙的结合起来,让老板不知不觉的关注到了你整合的事情上,同时也意识到资源整合意味着什么,你的成功率是不是就非常高。

 凡事不要着急,有计划,有步骤的进行,先给对方好处或者希望,和对方做朋友,当打开心扉的时候,再选择合适的机会抛出你的主张。

 这就是反客为主。

 由客人到主人的过程。

由学生到老师的过程。

由弱者到强者的过程。
前面的代表客,是你伪装的,后面的代表主,是真实的你。比如从弱者到强者,首先你本身就是强者,装成弱者,在合适的机会突然让对方知道原来你非常强大。

 反客为主的这种巧妙迂回策略,也是柔性营销里面柔的一种。只要有柔的影子,就有威力。
反客为主计我们就分享这么多

 我们下周六分享
第十五计自杀计,用一种异乎寻常的做法,死而复生

(和以往一样来一张36计的全家福)

柔性营销三十六计

柔性营销三十六计

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